Насколько важны эмоции в принятии решений и как они влияют на них
© a-wrangler/IStock
На сегодняшний день существует бесчисленное количество маркетинговых предложений. И неудивительно, что только незначительное количество получает отклик со стороны потребителей. В среднем мы ежедневно сталкиваемся с более чем 5000 реклам. Мы обрабатываем лишь 86 из них, и только 12 производят неизгладимое впечатление на нас. Как же в итоге мы делаем свой выбор? Hedrum считают, что всё зависит от наших эмоций. Они подробно объяснили, как эмоции влияют на принятие решений и почему мы покупаем одни вещи, а другие – нет.
Содержимое материала
Как эмоции влияют на принятие решений?
Количество сообщений, на которые мы можем обратить внимание, ограничено, поскольку наше внимание является ограниченным ресурсом. У нас недостаточно нейронных способностей, чтобы обращать внимание на всё, что нас окружает. Поэтому по мере увеличения маркетингового потока увеличивается и конкуренция компаний. Все они ищут способ, как привлечь внимание потребителя.
Сила эмоций
У людей нет времени обрабатывать объём информации рефлексивно. Поэтому вместо этого мы используем подсознательные сигналы в виде чувств и мыслей, на которые влияют эмоции. Именно они предупреждают нас о необходимости обратить внимание на что-либо. Эмоции обладают огромным потенциалом действия и могут заставить потребителей разглядеть то, что им было бы даже неинтересно, не будь этих эмоций. Маркетологи понимают это, поэтому стремятся стимулировать возникновение эмоций потребителей.
Вопреки распространённому мнению, все решения на самом деле основаны на эмоциях. Согласно новому исследованию, мы используем эмоции как инструмент оценки и руководство к поведению.
В прошлом основной целью маркетологов было стремление предоставить потребителям больше информации о продукте. В веке информационных технологий это больше не является основной потребностью. Как указывает недавнее исследование Tiexiera, маркетологи должны теперь направлять свои усилия не на то, чтобы дать потребителю информацию, а чтобы установить у них эмоциональную связь с рекламируемой вещью/услугой. Таким образом, бренд, который понимает, что эмоции управляют поведением человека, может оптимизировать маркетинговую кампанию. С другой стороны, не все бренды грамотно используют этот подход. Всё потому, что есть распространённые мифы об эмоциях:
На наше поведение влияют даже те эмоции, которые мы не испытываем осознанно
Когнитивная оценка, которая приводит к появлению чувств, проводится неосознанно. Поэтому только потому, что кто-то не осознает свою эмоцию, не означает, что она не влияет на его поведение. Но доказано, что более эмоциональная информация привлекает нас. Чтобы углубить связь человека с рекламируемым продуктом, брендам нужно отдавать предпочтение по-настоящему эмоциональным рекламным сообщениям.
Эмоции – это не просто чувство
Эмоции являются частью непрерывного процесса когнитивной оценки и обратной связи. Эмоции лежат в основе гораздо большего количества решений, чем просто решения, основанные на сильных чувствах. Если бренд отдаёт приоритет эмоциональной связи, он может открыть потребителю новые идеи, стимулировать его поведение и установить доверие.
Эмоции на самом деле очень рациональны
В 2000 году учёные изучили мозг людей, которые повредили область, отвечающую за обработку эмоций. Выяснилось, что из-за этого люди столкнулись с проблемами принятия даже простых решений (вроде того, что поесть на ужин). И это учитывая то, что в остальном их мозг был в порядке. Они мыслили здраво, руководствовались логикой. Но всё же не могли принять решения из-за проблем с эмоциями.
Как видим, эмоции действительно играют важную роль в нашей жизни. Если рекламное сообщение не заставляет нас чувствовать что-то, мы вряд ли будем на него реагировать. Эти знания помогают лучше понять себя, а также узнать, почему маркетологи используют свои эмоциональные «уловки».